Telefon

Zu den unter >> Vertrieb bereits geschilderten Punkten gibt es beim Telefonverkauf weitere Besonderheiten. Das Verkaufen am Telefon zeichnet sich dadurch aus, dass nur zwei Ebenen der Komunikation, Worte und Stimme zu Verfügung stehen. Körpersprache ist am Telefon allenfalls hörbar. Vor allem die Stimme hat also noch mal einen größeren Einfluss gegenüber dem Gespräch im persönlichen Kontakt. Ebenso wichtig ist es, beim Gesprächspartner herauszuhören, was er mit seiner Stimme an Informationen überträgt.

Neben der Bestellannahme wird der Vertriebsinnendienst mehr und mehr auch im aktiven Verkauf tätig. Ein Weg ist der Versuch bei telefonischen Bestellungen durch die Kunden (Inbound) den Bestellwert durch ein Cross- oder Up-Selling zu steigern. Auf der anderen Seite werden Kunden durch den Vertriebsinnendienst auch aktiv angerufen (Outbound), um dabei Bestellungen anzustoßen. Dies geschieht entweder als Reaktion auf schriftlich eingehende Bestellungen (Cross- oder Up-Selling) oder im Rahmen spezieller Aktionen und Angebote.

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