Vertrieb

Möchten Sie als Kunde etwas verkauft bekommen? Oder bevorzugen Sie das Gefühl, in Ihrer Kaufentscheidung unterstützend beraten zu werden, was wiederum Ihre Entscheidung zu Gunsten eines Anbieter beeinflusst. Verkaufsgespräche finden z.B. in folgenden Situationen statt:.:

 

>> im Außendienst

>> im Ladengeschäft

>> am Telefon

 

Im >> Training und >> Training on the Job wird auf die unterschiedlichen Situationen eingegangen. Verschiedene Ziele, andere Gesprächspartner und immer wieder neue Rahmenbedingungen. Es gilt individuell und je nach Situation passend zu agieren.

 

Fachwissen über die angebotenen Produkte und Dienstleistungen erwartet der Kunden - aber oft wird er fast damit erschlagen. Soll er sich doch heraussuchen, was ihm wichtig ist. Doch es bedarf weit mehr, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Es geht darum, den Bedarf des Kunden zu erkennen, manche Bedürfnisse vielleicht auch erst einmal zu wecken. Am Anfang gilt es also viele Fragen zu stellen. Wenn Sie dann die Ziele und Erwartungen kennen, können Sie die Vorteile Ihres Angebots so ins rechte Licht rücken, dass Ihr Kunde seinen Nutzen daraus von selbst erkennt. Die Kunst ist es, aus den vielen guten Argumenten, die Sie haben, die für den Kunden passenden zu nennen.

 

Gehen Sie schon mit einer gesunden Einstellung in das Gespräch. Ihr Auftreten, Ihre Körpersprache, Stimme und Worte müssen ein rundes Bild abgeben. Kommunizieren Sie authentisch und glaubwürdig. Lernen Sie Ihren Kunden kennen, wissen Sie um sein Potenzial. Finden Sie heraus, was aus seiner Sicht die wichtigen Punkte für eine Entscheidung sind. Richten Sie Ihre Gesprächsführung daran aus, was der Kunde braucht, um Ihrer Argumentation folgen zu können. Ihn gilt es von Ihrem Angebot zu überzeugen.

 

Und wenn es Fragen und Einwände, Beschwerden oder Reklamationen gibt, dann hören Sie gut zu, fragen Sie nach, was der Kunde gerne möchte und versuchen Sie eine Lösung zu finden, die allen Seiten gerecht wird. Im Seminar werden all diese Punkte beleuchtet, gemeinsam erarbeitet und in konkreten Situation umgesetzt, gerne auch mit Video-Feedback.

 

"Der Schatz des Wissens"

Der Traktor eines Bauern lief nicht mehr. Alle Versuche des Bauerns und seiner Freunde, das Fahrzeug zu reparieren, misslangen. Schließlich rang sich der Bauer durch, einen Fachmann herbeiholen zu lassen. Dieser schaute sich den Traktor an, betätigte den Anlasser, hob die Motorhaube an und beobachtete alles ganz genau. Schließlich nahm er einen Hammer. Mit einem einzigen Hammerschlag an einer bestimmten Stelle des Motors machte er ihn wieder funktionsfähig. Der Motor tuckerte, als wäre er nie kaputt gewesen. Als der Fachmann dem Bauern die Rechnung gab, war dieser erstaunt und ärgerlich: "Was, du willst fünfzig Tuman, wo Du nur einen Hammerschlaggetan hast!" "Lieber Freund", sagte da der Fachmann. " Für den Hammerschlag berechnete ich nur einen Tuman. Neunundvierzig Tuman aber muss ich für mein Wissen verlangen, wo dieser Schlag zu erfolgen hatte."

Nossrat Peseschekian

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